包裝機(jī)械海外業(yè)績(jī)倍增的秘訣，重點(diǎn)都幫你劃好了！
發(fā)布時(shí)間：2020-11-24 2036人看過(guò)
包裝是日常生活中不可或缺又經(jīng)常被忽略的一種產(chǎn)品，而生產(chǎn)它們的包裝機(jī)械已經(jīng)在過(guò)去30年間逐漸發(fā)展成中國(guó)機(jī)械工業(yè)中的十大行業(yè)之一。中國(guó)作為世界最大的商品生產(chǎn)和出口大國(guó)，其包裝行業(yè)也被視為全球發(fā)展最快、潛力最大的細(xì)分領(lǐng)域之一。
一、包裝機(jī)械起步晚，但卻是后起之秀
目前，我國(guó)包裝機(jī)械行業(yè)技術(shù)水平整體已處于國(guó)際中上游水平，越來(lái)越多的外貿(mào)企業(yè)參與到國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中。據(jù)海關(guān)總署數(shù)據(jù)顯示：2020年1-9月，我國(guó)包裝機(jī)械出口數(shù)量為939萬(wàn)臺(tái)，增幅為48.1%；出口金額為2042255千美元，增幅為0.4%。
（圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)）
在包裝機(jī)械行業(yè)，當(dāng)我們說(shuō)到產(chǎn)品，大家馬上想到的就是灌裝機(jī)、旋蓋機(jī)、裝箱機(jī)、開(kāi)箱機(jī)、貼標(biāo)機(jī)、打碼機(jī)等。在這里，我們介紹幾種典型的包裝機(jī)械。
灌裝機(jī)械：一般是包裝液體物料，比如：食品行業(yè)的啤酒、飲料、乳品、植物油及調(diào)味品等。袋裝機(jī)械：指將粉狀、顆粒、流體、粘滯流體等物料，充填灌裝到塑料或者復(fù)合包裝材料制成的袋子中，再根據(jù)包裝物料的要求進(jìn)行抽真空、封口，完成產(chǎn)品包裝的包裝機(jī)械。裹包機(jī)械：指用撓性包裝材料將包裝物料全部或局部包裹的包裝設(shè)備，適用于塊狀、具有一定剛性的物料。標(biāo)簽機(jī)械：主要是按相關(guān)法律規(guī)定，承載產(chǎn)品生產(chǎn)廠家、生產(chǎn)日期、產(chǎn)品組成、營(yíng)銷(xiāo)信息等信息。裝盒裝箱機(jī)械：產(chǎn)品在完成了第一次包裝后，一般需要進(jìn)行第二次包裝，方便儲(chǔ)存和運(yùn)輸。
二、包裝機(jī)械行業(yè)的出海障礙是啥？
每個(gè)行業(yè)在不同發(fā)展階段都有相應(yīng)問(wèn)題存在，包裝機(jī)械亦是如此。比如：技術(shù)含量高的成套設(shè)備依賴(lài)進(jìn)口，像塑料薄膜雙向拉伸設(shè)備，一條生產(chǎn)線就近1億元，從上世紀(jì)70年代開(kāi)始引進(jìn)到現(xiàn)在，相繼進(jìn)口此類(lèi)生產(chǎn)線110條；像高壓殺菌等世界尖端技術(shù)，目前還尚未得到充分開(kāi)發(fā)。
中小企業(yè)重復(fù)建設(shè)嚴(yán)重。國(guó)內(nèi)包裝機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量眾多，但生產(chǎn)規(guī)模大、產(chǎn)品檔次高的企業(yè)不多，低水平重復(fù)建設(shè)多。再加上中低端包裝設(shè)備技術(shù)門(mén)檻比較低，特別是一些半自動(dòng)的設(shè)備，常常出現(xiàn)同一類(lèi)設(shè)備多家企業(yè)都在生產(chǎn)，造成價(jià)格上的惡性競(jìng)爭(zhēng)。
創(chuàng)新設(shè)計(jì)能力不足。我國(guó)的包裝機(jī)械工業(yè)起步比較晚，沒(méi)有較好的加工技術(shù)和配套行業(yè)支持，因此一直沿襲著仿造國(guó)外先進(jìn)設(shè)備的方式，缺乏自主創(chuàng)新，很多國(guó)內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)的設(shè)備還是采用國(guó)外相對(duì)落后的技術(shù)。
缺乏專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才。中國(guó)的包裝研究行業(yè)技術(shù)隊(duì)伍很多不能適應(yīng)發(fā)展的新要求，不僅技術(shù)力量薄弱，而且大量科技人員是由其它行業(yè)轉(zhuǎn)移過(guò)來(lái)的，專(zhuān)業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)存在缺陷，學(xué)機(jī)械的不了解機(jī)械工藝，學(xué)包裝工藝的不熟悉包裝工業(yè)流程，專(zhuān)業(yè)教育和在職技術(shù)干部的專(zhuān)業(yè)教育落后。
品牌及營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)薄弱。我國(guó)的包裝機(jī)械企業(yè)多為中小企業(yè)，它們的品牌塑造意識(shí)不強(qiáng)，獲客方式相對(duì)單一，主要采用B2B平臺(tái)和線下展會(huì)等傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道。如今，B2B平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)激烈，流量越來(lái)越差 ，轉(zhuǎn)化率也變低，外貿(mào)企業(yè)急需尋找新的拓客渠道。
三、包裝機(jī)械企業(yè)如何“乘風(fēng)出海”？
針對(duì)包裝機(jī)械行業(yè)普遍存在的問(wèn)題，外貿(mào)企業(yè)都在不斷探索尋求新的出路。其中，自主研發(fā)及營(yíng)銷(xiāo)獲客是它們極為關(guān)注的內(nèi)容。
1.自主研發(fā)是生存之道
近年來(lái)，國(guó)家不斷出臺(tái)促進(jìn)機(jī)械行業(yè)出口的政策，尤其點(diǎn)明自主研發(fā)的重要性；包裝研究機(jī)構(gòu)也在產(chǎn)權(quán)主體、研發(fā)主體、技術(shù)創(chuàng)新等方面加大投入力度。這都為我國(guó)包裝機(jī)械企業(yè)指明了正確的發(fā)展方向，加大自主創(chuàng)新力度，依靠自己的力量研制新技術(shù)、新設(shè)備產(chǎn)品；逐步推行“大強(qiáng)小專(zhuān)”的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式，形成“差異化”市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)體系，做大做強(qiáng)自己，才能在激烈的包裝機(jī)械行業(yè)占據(jù)一席之地。
2.塑造品牌，打通觸點(diǎn)
隨著數(shù)字化時(shí)代的到來(lái)，很多傳統(tǒng)企業(yè)都在努力適應(yīng)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)模式，包裝機(jī)械企業(yè)也在不遺余力的加快海外品牌塑造和營(yíng)銷(xiāo)推廣。
在此，我們先來(lái)看一個(gè)短期內(nèi)快速出海的成功案例。
上海一家主要從事全自動(dòng)灌裝包裝生產(chǎn)線研發(fā)、生產(chǎn)與銷(xiāo)售的年輕灌裝機(jī)械公司，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)美國(guó)、德國(guó)、法國(guó)、意大利、非洲、中東、南亞等眾多海外國(guó)家及地區(qū)。短短數(shù)年，公司從300萬(wàn)年銷(xiāo)售額增長(zhǎng)到3000萬(wàn)，從最初的2個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員發(fā)展到15個(gè)。它快速出海的秘訣是什么？
公司老板講到一個(gè)關(guān)鍵詞是“打通觸點(diǎn)”。該公司80%-90%的詢(xún)盤(pán)都來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)，他們從剛開(kāi)始只做阿里平臺(tái)到如今的全網(wǎng)推廣，形成了環(huán)環(huán)相扣的閉環(huán)營(yíng)銷(xiāo)模式，打通了獨(dú)立站、Google搜索、社交媒體、在線聊天等各個(gè)渠道。
首先，公司搭建了自己的海外本土化、多語(yǔ)言獨(dú)立站，包括英、西、法3種語(yǔ)言版本；同時(shí)，還通過(guò)關(guān)鍵詞投放Google廣告，一個(gè)月平均能收獲30多封高質(zhì)量詢(xún)盤(pán)。另外，它還通過(guò)運(yùn)營(yíng)Facebook主頁(yè)，大力開(kāi)拓亞非拉市場(chǎng)，單周可達(dá)110萬(wàn)人的覆蓋量。此外，他們還充分利用外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)工具，比如詢(xún)盤(pán)云，打通客戶(hù)旅程上所有觸點(diǎn)，包含獨(dú)立站、在線對(duì)話、社交媒體主頁(yè)、郵件、WhatsApp、Instagram、銷(xiāo)售物料等等，提升轉(zhuǎn)化率。
從以上案例中，我們?yōu)榇蠹铱偨Y(jié)了包裝機(jī)械行業(yè)海外營(yíng)銷(xiāo)的幾點(diǎn)建議。
※準(zhǔn)確定位。無(wú)論是獨(dú)立站還是廣告投放，企業(yè)想要達(dá)到良好的效果，首先需要找到自己的精準(zhǔn)粉絲。這就需要運(yùn)營(yíng)人員在市場(chǎng)定位、行業(yè)定位、廣告投放形式及人群上，做好充足的研究與分析。
※優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。包裝機(jī)械因其產(chǎn)品的特殊性，僅僅依靠圖片與文字，無(wú)法將產(chǎn)品的特點(diǎn)很好的呈現(xiàn)在海外買(mǎi)家眼前。為了讓海外買(mǎi)家看到真實(shí)的精良產(chǎn)品及設(shè)備，在選擇內(nèi)容進(jìn)行投放時(shí)，企業(yè)可以重點(diǎn)放在了產(chǎn)品視頻上，讓買(mǎi)家一打開(kāi)就能迅速看到高質(zhì)量的設(shè)備和產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程及售后服務(wù)，相當(dāng)于將工廠搬到了線上。這對(duì)于在海外知名度并不高的公司而言，效果非常明顯。
※廣告投放。企業(yè)運(yùn)用視頻、圖文、海報(bào)等內(nèi)容，搭建內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)體系后，可以選擇互動(dòng)率高、閱讀量高的內(nèi)容，通過(guò)獨(dú)立站、Google、Facebook、Instagram等各個(gè)渠道進(jìn)行推廣，并對(duì)廣告進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化，縮小行業(yè)、興趣愛(ài)好及人群，讓廣告效果越來(lái)越精準(zhǔn)。
※借力工具。包裝機(jī)械企業(yè)還可以使用外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)工具，將客戶(hù)在各個(gè)觸點(diǎn)上的行為數(shù)據(jù)沉淀下來(lái)，清晰的知道客戶(hù)在想什么、需要什么，為二次營(yíng)銷(xiāo)做準(zhǔn)備。比如，詢(xún)盤(pán)云的客戶(hù)已經(jīng)利用Marketing CRM進(jìn)行數(shù)據(jù)打通，幫助包裝機(jī)械企業(yè)打通營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的全流程，快速了解客戶(hù)需求，快速跟進(jìn)，提高轉(zhuǎn)化率。
※長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)。海外營(yíng)銷(xiāo)并非一朝一夕之事，而是長(zhǎng)期精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的結(jié)果。包裝機(jī)械企業(yè)需要注重與客戶(hù)溝通的各個(gè)觸點(diǎn)，不斷互動(dòng)與溝通，獲取精準(zhǔn)的海外買(mǎi)家，并積極拓展新的客戶(hù)，影響潛在客戶(hù)等。
總之，包裝機(jī)械企業(yè)以客戶(hù)為中心，基于客戶(hù)的需求及痛點(diǎn)，在每個(gè)環(huán)節(jié)上做好服務(wù)工作，不斷加強(qiáng)品牌與客戶(hù)之間的信任感，最終轉(zhuǎn)化為訂單便是水到渠成的事情。
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